直播电商顾客购买三要素：知道你在卖——信任你——你卖的商品有性价比
商品销售，从卖家角度分为公域渠道和私域渠道两大途径。
从买家角度就是为什么从你这个卖家这里购买？
买家考虑就是三个要素：1知道你在卖——2信任你——3你卖的商品有性价比（与别的卖家相比：要么商品一样价格更低；要么商品比别的卖家更好）。
一、知道你在卖：这在卖家角度就是销售信息传播。无论是通过传统
方式传播还是通过网络传播，作用都一样。
“网络传播”用网络语说就是使买家知道并关注，也就是所谓的“搞流
量”。现在一些自称的“流量公司”本质就是“网络传播公司”。
网上销售吸引买家关注（搞流量）非常重要，这是商品销售第一步，没有这一步，下面第二步、第三步就谈不上。
但是，买家并不是知道了“你在卖”就必然在你这里购买。大多数情况下，买家会对同类商品做多重比较以后，才会购买。
二、信任你：即便是买家知道你在卖某种商品（例如皮鞋），假如买家
不信任你，那么你再说那些是“真皮”、“柔软”之类的话也根本不会相信。
取得买家信任几种常用方式：主播个人信用、卖家品牌信用、商品自身
品牌信用（例如销售海尔洗衣机。因为海尔本身有品牌信用，哪怕该卖家自身还没有建立起信用，只要保证专柜验货假一罚十等等，也能获得买家信任。当然，如果该卖家此前有黑历史，哪怕此时即便再承诺假一罚十，买家也不容易相信）。
三、你卖的商品有性价比
买家知道了你在卖、且信任你前提下，仍然不一定在你这里购买。因为
销售该商品的卖家很多（仍以海尔洗衣机为例）。故此，你卖的价格还必须有性价比。
同样商品（例如海尔洗衣机）你比别家卖家便宜。
或者该商品只有你这里有卖，别的地方没有卖，此时只要你的商品本身足够有优势，商品本身有某个特殊卖点足够吸引买家，那么买家也会购买。
当你（卖家）能做到上述三点前提下，那么无论是通过公域销售还是私
域销售，销售结果都一样。
区别只是在私域里，你卖完第一件商品（例如海尔洗衣机），你还可以
借助在销售第一件商品建立、加强的信任，继续卖第二件商品（例如美的冰箱）、第三件产品（例如海信电视）以此类推。
因为在私域里的买家，在购买你第一件商后，很容易就知道还再卖第
二件、第三件产品，故此大幅度减少了传播成本。
且因为已经在你（卖家）这里以前购物过，知道你有信用。
在此前提下，你卖的第二、三件产品如果有性价比的话就更容易促成
私域里的买家购买。
这就是私域的好处（减少传播成本+已经获得买家信任），但是也仅此
而已。并不是在私域里就可以忽悠买家用高价/常价购买。
实际上，顾客不管是在私域购买、公域购买，或是线下实体店购买，顾客购物三要素都是一样的：首先知道哪个卖家在销售顾客想买的商品——能够信任卖家——该卖家有性价比（要么更便宜，要么更好）。
零售业，近几年来、近二十年来，甚至近几百年来，顾客购物要素没有变化，改变的只是形式。只是在不同时间段，购物形式不同，仅此而已。
在肉眼可见的未来，也许还会出现更新型销售方式，但是顾客购物三要素不会改变：不管以后出现什么新销售形式，都是首先需要让顾客知道你在卖，且取得顾客信任，然后你卖的商品有性价比，卖家完成这三个动作，顾客才会购买。
发表评论